博弈空气净化器、你家的空气净化器！

一位从*退休的阿姨她接到一张关于净水器的传宣后。在五月一号的那一天准时来到了净水器的专卖店，这一条街一共有三家卖净

水器的专卖店，五一的这一天这三家店都做活动，当她到传单上面的那一家店后。

遇到**个女销售人员：

卖净水器的，问：你要不要买一净水器？阿姨说你有什么样的净水器？女销售员说我这里有超滤机、纯水机、软水机、你要买哪种呢？阿

姨说我正要买超滤机。女销售员

赶忙介绍我们这台超滤机，外观采用304不锈钢，里面的滤芯是采用PVC材质制作的，过滤出来的水口感特别好。如果你现在购买我们可

凭传单给你打9折，阿姨仔细一看，果然如此。但阿姨却摇摇头，没有买，走了，阿姨继续去*二家净水器专卖店看。

遇到*二女销售员：

这个销售员也像**个一样，问阿姨要什么样的净水器？阿姨说买超滤机。销售员接着问，我这里有很多款式的超滤机，有500L，有

600L，有1000L，有1600L，你要什么样的呢？阿姨说要买1000L的，销售员说我这里超滤机过滤出来的水口感有点甜，销售员倒了一杯

水对阿姨说你喝一口尝一下？阿姨深喝了一口，果然有点甜，马上买了一台。但阿姨并没有回家，继续去*三家看。

遇到*三个女销售员：

同样，问阿姨你买什么净水器？（探寻基本需求）阿姨说买超滤机。小贩接着问你买什么超滤机，阿姨说要出水量大，口感好的。但她很

好奇，又接着问，别人都买纯水机，你为什么要买超滤机

呢？（通过纵深提问挖掘需求）阿姨说，我儿媳妇怀孕了，想喝纯水。女销售员马上说，阿姨，你对儿媳妇真好！儿媳妇想喝纯水，就说

明她想给你生个孙子，所以你要天天给她喝纯水，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。 

女销售员又问，那你知道不知道这个孕妇较需要什么样的营养？（激发出客户需求） 阿姨不懂科学，说不知道。女销售员说，其实

孕妇较需要的对人体有益的矿物质，因为她需要供给这个胎儿矿物质。所以光喝纯水还不够，还要多补充矿物质。她接着问那你知不知

道什么纯水机含维矿物质较丰富？

（引导客户解决问题）阿姨还是不知道。 女销售员说，纯水机之中，只有博弈的RO机带有后置滤芯先过滤后加矿物质所以较丰富，

所以你要 是经常给儿媳妇喝博弈纯水机出来的纯水才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。阿姨一听很高兴啊，马

上买了一台博弈纯水机。当阿姨要离开的时候，女销售员因为您忙于给儿媳妇做饭洗衣服，为了让您儿媳妇更方便，很快捷的喝到热

水，我建议您在配一台管线机，装在您儿媳妇的房间中这样她就可以随时取用了。结果阿姨又买了一台博弈管线机。 

在这个销售案例中，我们可以看到：

**个销售急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 

*二个销售有两个地方比**个小贩聪明，一是他**个问题问得比**个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基

本需求后，并没有马上**商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他**了对口的商品，很自然地取得了成功。 

*三个销售员是一个销售*。他的销售过程非常**，他**探寻出客户深层次需求，然后再激 发客户解决需求的欲望，较后**

合适的商品满足客户需求。 

他的销售过程主要分了六步： 


第一步：探寻客户基本需求； 

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因； 

第三步：激发客户需求； 

第四步：引导客户解决问题； 

第五步：抛出解决方案； 

第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。 

看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗？当一个客户走到你的摊位前，

你应该问什么呢？ 是问“你想要什么？”，

还是问：“有什么可以帮您？” 还是问：“您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮您？” 当顾客问你：“某某产品多少钱？” 

你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。 

你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。当他告诉你他的需求后，

你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套

的产品。就象要煮好一道菜，单单味精是不够的。这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的量，同时，可以树立你*的形象。 

当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意

接受，而且会留下非常深刻的印象！ 

你要告诉他：我的博弈的产品是较时尚的，较有实用价值的。同时能说出一些道理来。